营业员服装销售心得如何把握顾客购物心理分析店铺经营-【新闻】
导语:服装店员在销售中要会分析不同客户的心理,把握了客户的心理便于针对性的为不同客户提供服务。根据不同顾客、不同情景随机应变,如果不懂得如何了解顾客和他们的需求,不管你的销售技巧有多高,都不可能真正创造出好的销售业绩。
顾客购物心理分析
因此,当顾客走近柜台时,我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息,这样也能增加你的销售信心。不同的人群在买东西时心态是不一样的。
顾客购物心理分析:青少年顾客购物心理
青少年的年龄大致在岁之间,他们大多是独生子女,受到家庭的宠爱,个性鲜明,富于幻想,他们喜欢接触各种新鲜的事物,是接收时尚的先锋,他们也是各种新产品的购买者。据有关数据显示,青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说,青少年作为未来消费的主体,是新兴的市场动力。
我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的
①冲动购买
青少年体力充沛,精力旺盛,其心理特征一方面表现出果断迅速,另一方面也表现出感情冲动。这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢—些东西,他们也不会像成年人一样,有较周全的考虑,很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响,产生从众心理。
②追求时尚和新鲜感
青少年思想活跃,感觉敏锐,勇于创新,易于接受新事物,所以他们会非常关注时尚、追求流行,他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。他们是新产品大胆的购买者。
③重品牌
由于受到媒体广告、明星效应的影响,青少年会非常注重商品的品牌。他们购买名牌产品,是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈,对于一些没有个性和特点的产品,他们会非常地排斥。
④好攀比
青少年有很强的攀比心理,当他身边的人都拥有某种商品时,他也会有购买的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关,很多青少年虽然不具有这种经济实力,但是为了在人际交往中不被看轻,显示自己的能耐,所以会也硬着头皮盲目攀比。营业员在接待青少年这类顾客时,可以抓住他们求新求异的心理特点,以轻松活泼的语言接近他们。
顾客购物心理分析:男性顾客购物心理
①购买目的性强
由于传统和生理的原因,男性需要承受比女性更大的社会责任,所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物,很多时候是因为受了他人的委托,或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前,他们通常会先做一个购买计划。
②购买行为果断、迅速
男性的个性较为独立、自信,所以他们在购买商品时会比女性更为果断,他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。另外,男性自尊心强,好胜,非常要面子,他们在购买过程中不愿斤斤计较,讨价还价,以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时,他们更显得特别的豪爽和大方。
③理智,缺乏感情色彩
男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点,注重商品的质量、性能等方面的要求,其消费行为偏重于理智型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。一旦选择好了购买对象,就不会轻易发生动摇。
在接待男性顾客时,营业员应该注意动作迅速,在推销商品时宜语言简洁、切中要点。
顾客购物心理分析:女性顾客购物心理
根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明,93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为,也就是冲动购买行为,他们在到商店前并没有明确的购买目的,但是由于受到促销、打折和广告影响,很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后,才发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查资料统计显示,在家庭全部消费购买中,由女性购买的产品占了55%,而男性占30%,夫妻双方共同决定的占11%,可见在家庭中女性是购物的主力军。
女性顾客的购买特征
①易受外界影响,冲动性购买
由于女性消费者的感情丰富,富于幻想和联想,在选购商品时就表现为易受感情左右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员服务态度及他人购买行为等都会对她们产生影响。她们逛商店多是无目的的,事先没有计划。
②追求时髦,注重外观
追求时髦和爱美是当代女性的明显特点,这种爱美的心理使女性在购买某种商品时,首先想到的不是该商品是否对自己有用,而是能否使自己与众不同。这种爱美的心理,也驱使女性顾客在挑选商品时更侧重于外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成对商品的好恶。
③挑剔,精打细算
虽然女性会因为爱美而大大增加她们的开支,但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算,这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显。她们购买商品时会左思右想,对同类型商品会货比三家,她们对价格变化极其敏感,并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。
女性消费者是商品的主要购买者,所以营业员应该特别重视这一类顾客,要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心,那么带回来的将不止是一个回头客。
女顾客与男顾客有不同接待技巧,在一般情况下,妇女主持家务,所以,她们对自己的生活用品,尤其对服装更有研究,她们不仅购买自己的衣服,同时,也购买丈夫和孩子的衣服。由于她们比较细心,选货的时间也比较长,并且常提出一些疑问,如:这件衣服褪不褪色,缩不缩水等。所以,要求营业员接待女顾客时要耐心一些,不厌其烦地回答她们提出的问题,拿出她们要看的服装。既使不成交,也不要表现出不高兴的样子,仍要彬彬有礼。
和女顾客相反,大多数男顾客在选购服装时,力争不显得格外小气和吹毛求疵,并能尽快做出购买的决定。但是,他们非常重视营业员的态度,如果在他们选购服装时,营业员对他们非常客气、和蔼,并在选购时给予一定的帮助,往往成交率比较高。
更多服装销售技巧:
服装销售绝招 3秒之内让你攻陷顾客潜意识
做服装销售 把客户这样分类区别对待效果好
关于销售服装的技巧 导购应掌握服装销售心理学
服装销售的7种途径 你做生意用的是哪一种?
服装销售的专业术语 怎样掌握销售主动权?
服装销售技巧:店主要学会讲感动人的感情故事
品牌服装销售 服装店主如何应对客户讨价还价?
怎样成为销售高手 做服装销售的说话技巧分析
上一页123下一页
- 济南炼厂PP今日动态塑料旋钮拌面机羊绒衫密封垫电脑主板Frc
- 美国环保署对9种化学品实施进口限制白釉古玩定州工控主板连接器快换接头Frc
- 工业产品造型设计红柱石钉扣机日标闸阀杀菌锅导螺杆Frc
- 芥末油灌装生产线排行深州盘刷脱皮机光工具藤玩具Frc
- 中铁六局G312线绕信阳市区段一级公路新园林工具和田大理石ipad儿童摄影Frc
- 不干胶商标印刷常见问题分析特殊米面镁砂印刷胶辊豆类饮品纸机配件Frc
- 富士电机将直接涉足大规模太阳能发电业务电声器件短笛碗筷架工业空调橡胶助剂Frc
- 三一路面机械助新疆城镇化建设升船机金葱粉毛巾插装阀机械跌落Frc
- 就近期钢价大幅上涨等热点问题权威人士解读绝缘带邯郸螺丝榨油设备摔跤用品Frc
- 万讯西斯特德尔塔巴运行8年华丰煤电给赞誉粉刷汤圆机垫资特殊餐具印刷配件Frc