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业务展开新手攻略

发布时间:2020-07-24 11:20:48 阅读: 来源:过滤棉厂家

有需求就有市场有市场就有销售在市场经济大环境中销售就是生命线即为企业发展带来了动力同时也在赡养着企业本身因此销售就是企业的生命线.而从事销售的人员也自然而然的成为关系企业生存和发展的重要因素.要成为合格的业务员并终究为企业创造价值特别是对于刚入行的业务员,以下三个环节尤其重要:

??1、选择客户的环节

?不管从事哪一个行业的销售工作,都有适应于它的目标客户群,根据客户群能够产生的价值不同,我们把目标客户分成3类:即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、需求量大,定单丰富;B类客户单价较高或数量较多,定单丰富;C类客户偶有需求,定单断续,价格不高。在业务展开的进程中,C类客户最容易见到,B类次之,A类最难;每个做业务的人都是很聪明的人,都会分析客户的质量,都想得到最好的客户,但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的,由于这需要足够的业务经验和专业水平,由于他需求量多,造访的相干业务员也就多,当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话,他就变得很专业了,所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的积累逐步向B和A类客户发展。但对像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了,只要广泛造访客户,并作好记录,将客户分类就好了。

??在来到一个新的环境并已开始造访客户时,我通常是用两种方法:一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始,手头上一家客户都没有,在工厂也没有地位,说话也没有份量,此时对待客户就是一种不加选择的吸收,所以叫饥饿型的掠夺,以做出定单为最重要,不在乎需求的数量和利润,只要不亏本,公司同意做的定单都接,暂时也不去顾甚么提成了,乃至明知道它不可能做成客户,也乐意去跟踪,以此来维系业务信心,使自已能够坚持下去。当第一笔定单做下来以后,有了零的突破,业务就会出现巨大的变化,这也就是前面文章所说过的破冰,从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样,虽然明知道没有利润,但我仍是紧咬不放,只要有一点希望就不放弃,就是希望能通过这1方法不断积累客户,实现数量上的增加。2是选择性的淘汰客户。前1阶段使客户数量大量增加,由于客户的质量良莠不齐,很难全部照顾到,服务1不到位,客户随时就要流失了,此时只有依照客户的综合情况,像客户类型,接款情况等。使用选择性的进行淘汰,将服务质量依照客户类型进行排队,对A类客户要先照顾,其次是B类和C类,那些单期急、利润低、定单少、接款麻烦的客户要进行逐渐淘汰,或能统筹就统筹,不能就放弃。

??这是两种方法,也是一前一后的两个进程,不能颠倒,只有在满足量的前堤下,才能有后来的去粗存精,如果连客户都没有,还去挑捡客户,结果只能是一无所获了。

??2、造访客户的环节

??这个环节是开发客户的关健所在,常常这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门,然后再打电话与这个人进行沟通,如果对方有意向的话,就可以提出见面造访了。

??在约见的进程中有一些细节上的问题要特别注意:第一,要让对方肯定是负责这一块的人。要肯定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人,不要说半天连对象都没有搞清楚,临末时对方扔出1句,这一块是XX负责的,那就没有意思了,虽然我们从前台得到信息,但是前台的信息有很多不准确的,所以要在交谈时先肯定对方的身份。第二,告知对方我们的目的和公司的情况,肯定了对方的身份,就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的,让对方觉的这类谈话是有必要的,使谈话能够延续下去,并吸引对方的注意力,引发对方的兴趣。第三,提出见面造访的要求。如果对方对你的话题比较感兴趣,或对你回答的问题较为满意时,就可以提出见面造访了。通常我都是这样说的:我们是江苏红豆团体,主要是做工作这一块的,工厂在无锡港下,有2万多人,已构成了范围,所以在质量上是很有保证的,也是很有竞争力的,我们希望能在这一块配合你们,希望能与你们合作。。。。。你看你今天什么时候会有空,我想带些资料去造访一下您”。

??这样一来给对方的感觉是顺理成章了,连约见的缘由也通情达理,通常有需求的客户都会同意见面,除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。

??约见接下来的进程就是面访了,约见和见面的时间最好相隔一段时间,比如上午约的下午见面,或下午约的第二天见面,这样会比较让人接受,最好不要在人家工厂的门口打电话,说我已在门口,能不能进去谈一下,这类效果是很差的,而且也使客户处于一种无准备和非宁愿的状态下造访的,很容易让对方反感,也使自已在对方心目中的地位下降了。而且这些细节上的缘由,会给客户造成不好的印象,所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这类心理状态,而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。

??第一次造访虽然不能吹糠见米,马上拿到定单,但它决定了客户对你的取舍,也就是平常说的第一印象,所以是尤其重要的,但又不能由于它的重要而过于严肃,使交谈进程僵硬机械,要掌控简短、自信、平静的原则,第一次见面的时间宜短不宜长,交浅不言深,把公司的情况和对方的情况问清了,互换了名片就应当走了,最忌陈词滥调,罗罗索索,看似交谈时间很长,其实适得其反。

??3、跟踪客户的环节

??客户就像是朋友,要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引发他人的反感,特别是还没有下单的客户,所以跟踪的技能很重要,在开发客户的前期阶段,由于急于出定单常常会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,固然这是一种急功近利的做法,俗语说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你每天追在后面就会引人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间。像XCTG一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几条毛巾去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求吹糠见米,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,没必要去急于求成,结果反而坏事。

??以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当做一个朋友,用同等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种安稳和尊重的状态,到了双方开始随便的时候,那生意也就自然可以做成了。

??跟踪客户有两个方法很重要,1是拉长造访周期。本来可以一次做完的事情,拆分开来做,常常有业务员第一次见面就把所有的资料,样衣和其它的东西一古脑儿的拿给客户看,结果第一次造访后就没事可做了,也不知道跟客户讲些甚么了,其实这是不对的,要将这些环节全部拆开,拉长时间,依照业务的发展规律,将时间吻合上去,僻如:第一次见面只带一些基本资料,当交谈的进程中问到了一些情况,第二次又可以这些情况的借口去送一些相干资料,第三次可以送样衣看一看,第四次就可以约他看厂了,这样一来二去就会熟了,而且去的次数多了,客户也就会觉得跟你熟了,见面的理由就更多了,通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。2是应用短信联系。对一些不是很熟,做货时间还间隔很长,又要保持长时间联系的客户,可以采取短信联系的方法,通过发一些短信给他让他偶尔又想起你,可以加深他对你的印象,这样感觉你始终在他的视野中出现,不会由于间隔时间长而生疏,下次真正有定单的时候他也容易想到你。

??做业务是一门很深奥的学问,我始终认为,做业务是没有标准的,并不一定什么样的人能够做业务,什么样的人不能做业务,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如业务本身就是一种寻觅,当你找到了欣赏你的这类客户,你就可以成功了,所以每个人都要用自已的方法去开展工作,也只有合适自已的工作方法才是最好的,他人的经验可以鉴戒,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的条件还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能终究构成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善。

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