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刘锡正：照明行业的新机遇在哪？

大量同质化的产品充斥市场、商家缺乏自身的特色、专业化程度不高等问题，就是当前国内照明行业的真实写照。行业资金链高压电容断裂，企业增长乏力，倒闭事件时有发生。关了这扇门又会打开了新的窗，照明行业新的机遇在哪？

中国照明行业面临的痛

照明行业之痛

1、全球照明中国造，中国还没有真正的国际照明品牌；

2、中国是照明制造大国，但不是照明知名品牌大国；

3、中国照明品牌国际市场份额还很低，国际市场布局只有少数品牌才开始布局。

中国照明内销的痛

1、中国国内照明市场潜规则多、竞争惨烈；

2、中国照明制造商习惯了ODM／OEM模式，本身体制很难适应中国国内市场渠道发展；

3、开拓内销市场传统模式投入产出比低，很多急躁冒进的企业投入很大，但是昙花一现，热闹了半年一年市场就没了踪影；

4、中国实力制造商单品制造能力强，但产品单一很难满足一个国内市场的全品类的要求。

传统营销方式的痛

1、会议营销，订货会赚了热闹拿不到订单；

2、传统广告效果越来越差，旅游促销也失去了新鲜感，明星缩管机代移动横梁自动停止移动言人和体育营销效果也不明显；

3、人海战术的线下推广，成本高产出低；

4、价格战没打败别人，反而把自己销售下降利润降低。

为什么会这样？

市场变了，客户也变了。

1、买家年龄结构变了，不同年龄获得信息的渠道变了；

2、传统媒体受到新媒体的摧毁；

3、传统品牌有线下传统渠道的包袱，不敢在B2B 渠道试水；

4、互联工具和新媒体营销，新科技催生新的品牌和渠道。

新的机会在哪里？

中国照明行业的优势

首先我们需要看到中国照明行业的优势：

从产业链来说，中国LED 照明全产业链齐全。

LED照财报显示明已经是消费电产品广泛利用于交通运输、工业产品、电子产品、建筑等领域子行业，产品生命周期大大缩短，经验和成功已经成为包袱，产品快速迭代，市场和产品唯快不破，而快是中国企业的长处。

LED来了，国际品牌优势失去优势，跑的跑，卖的卖，留下的压力也巨大。国际投资者对国际品牌的前景不看好，给中国品牌留下机会。

互联来了，用户心智变了，催玻璃清洁生了很多新的商业机会。

照明品牌的四条腿

要实现弯道超车，中国照明企业需要开拓新思维、新渠道，创建新的照明渠道和品牌。

总结概括照明品牌的四条腿：

1、国内渠道建立：中国照明市场巨大，不能占据中国市场的品牌再大也只是制造能力大，公司投资价值不高；

2、国际渠道建立：占据国际市场的品牌才是真正的品牌，这是中国照明品牌的短板；

3、线下服务能力：传统经销商的功能改变，服务能力才是经销商价值；

4、线上渠道开发：利用互联工具，迅速占据新用户的心智。

线上B2B已成为趋势

如何从渠道和营销方式创新突破，实现弯道超车？

欧普B2C一年实现25亿，超出任何人的想象，远远超过很多照明上市公司的全年销售额。电商法执行和营改增的法规执行，创造了线上营销的公平环境，线下增长已经疲软。

当前B2C红利期已经过去，现在是拼实力运营的时代。失去了天猫淘宝的先机不能再失去B2B 的机遇期，线上B2B目前是机遇期，实现了比线下更好的客户体验，金融物流和大数据赋能是一种全新的B2B 营销体验，真正有能力的服务商回到油箱用很少的资本投入也可以做专业的服务商。阿里巴巴1688的流量增长迅猛，单品行业冠军更容易突出，弯道超车的机会突显。

为了适合线上B2B市场，制造商和品牌商需要发挥制造商单品产能和性价比的优势：

1、通过视频平衡吊和文案展现企业实力和客户体验；

2、利用络直播、抖音等新的传播方式迅速扩大知名度；

3、精准对接细分行业用户，线上线下融合；

4、利用阿巴巴1688等B2B平台、金融、物流和大数据建立新的B端线上客户渠道。

细分行业出现新机会

小学教育照明机会来了。

随着国家对中小学照明的重视，中国中小学教育照明会出现井喷式的发展，目前的制造商还在依靠一些潜规则来维持高额利润，市场的成熟期和产品高利润会吸引更多的照明品牌企业进入。1000亿的市场规模等专业照明企业来瓜分。

农用照明市场机会到来了。

随着各个国家大麻合法化的种植和植物工厂的全球的大量出现，农用照明市场机会已经来临，专业的农用照明企业通过细分行业的渠道建设会迎来春天。国际大品牌已经先行进入，国内企业如果抓住机遇可以在全球市场抢得先机。